B2B公司如何做企業用戶運營

來源: 中企動力 發布時間:2019-09-20 13:49:13

        說到用戶運營,可能很多企業主認為這是C端業務做的事情,我是做B2B業務的,用不到這些概念。也有企業主會深刻的認為用戶運營很重要,因為最直接的是可以提升復購的效率,但又不知道如何開展。今天與各位簡單分享一下。先要說明的是,用戶運營沒有統一標準,實現路徑也千差萬別,但殊途同歸,只要達到目的就是好的運營策略,不同類型的企業必然會有方法論的差別,故今天我們只談比較通用的路徑。


        談如何實現前先來看一下什么是用戶運營,能給企業帶來哪些效益。最簡單的說,用戶運營可以提升單個用戶的價值,這個價值不能僅從交易額來看,因為這里包括復購、續費、另購(買了某款單品后又購買你所銷售的其他產品)以及推薦客戶等,用戶運營的核心就是放大單一客戶的價值并不斷提升用戶粘性。說到這里,相信很多人會對用戶運營更有興趣了,那企業級客戶的運營到底怎么做呢?
        首先我們來看用戶分層,其實最有效的用戶運營辦法就是一對一為客戶提供精準的服務,不斷深度挖掘企業用戶的需求,但實際情況是精力有限,無法做到逐一滿足,那目前簡單可行的辦法就是將同類型的客戶分到同一范圍內,按照圈定的群體統一做,即用戶分層。那如何劃分呢,最簡單的當然是按行業屬性來分類,比較同行業的需求類似的概率會更高,除此之外還包括企業規模、購買產品、關鍵對接人的關注點等等,都是可以有效區分用戶層級的指標。至于要分到哪里,其實現在有很多的輕量級CRM產品都可以實現,還是免費的,更簡單的辦法還比如微信的標簽、公眾號后臺的分組,都可以幫助企業完成初級的分層落地,工具不是關鍵,核心在于運營者的思維和決心。
        用戶分層完成后下一步就是要對不同層級的用戶制定有效的營銷策略,起步可以從某一層級中選出具有代表性的客戶來觀察,根據他的需求來判斷同層級用戶的整體需求,如購買了A產品的客戶往往也會購買B產品,那對于A產品的層級用戶就可以嘗試推送B產品的營銷活動,超過半數購買產品B的用戶會搭配產品C,也許用戶自己都不知道還可以這樣搭配,用戶運營的深度應用就是促進新交易的同時還能拉近企業與用戶的關系。

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